สเต็ปไรเซอร์สำหรับการแสดงสินค้าสด: ทำให้ทุกชั้นขายได้มากกว่าเดิม

ความสูงของที่ยกขั้นสร้างลำดับชั้นภาพลักษณ์และดึงดูดความสนใจได้อย่างไร

จิตวิทยาของการมองตามแนวดิ่ง: เหตุใดดวงตาจึงเคลื่อนขึ้นด้านบนก่อนเสมอ

เรามักจะมองร้านค้าโดยเริ่มจากพื้นและเคลื่อนขึ้นด้านบนตามธรรมชาติ ซึ่งเป็นพฤติกรรมที่เกิดจากวิธีการทำงานของสมองเราเมื่อรับรู้สิ่งต่างๆ รอบตัว การจัดวางสินค้าบนชั้นวางที่อยู่สูงขึ้นไปนั้นสามารถดึงดูดความสนใจได้อย่างมาก เพราะทำให้แตกต่างจากสินค้าทั่วไปที่จัดวางอยู่ในระดับสายตา การศึกษาวิจัยแสดงให้เห็นว่าประมาณสองในสามของผู้คนจะสังเกตเห็นสิ่งของก่อนเป็นอันดับแรกเมื่อมีการจัดแสดงไว้ในตำแหน่งที่สูงขึ้นในร้านค้า ผู้ค้าปลีกใช้การจัดเรียงแบบชั้นบันไดเพื่อใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมนี้ โดยเปลี่ยนชั้นวางเรียบธรรมดาให้กลายเป็นพื้นที่น่าสนใจที่ทำให้สายตาของลูกค้าเคลื่อนขึ้นด้านบนอย่างเป็นธรรมชาติ ประสบการณ์การช็อปปิ้งแนวตั้งแบบนี้ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถนำเสนอสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้ โดยที่ลูกค้าแทบไม่รู้ตัวว่าตนเองถูกนำทางไปยังสินค้านั้น

หลักฐานเชิงประจักษ์จากข้อมูล: เพิ่มเวลาอยู่ในร้านได้สูงขึ้น 37% ด้วยขาตั้งอะคริลิกแบบชั้นบันได

การวิจัยเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมในการค้าปลีกแสดงให้เห็นว่า การเปลี่ยนความสูงของชั้นวางสินค้าสามารถสร้างความแตกต่างที่แท้จริงได้ ร้านค้าที่เปลี่ยนจากรูปแบบการจัดเรียงแบบราบเรียบมาเป็นชั้นวางอะคริลิกแบบชั้นบันได ทำให้ลูกค้าใช้เวลาเดินดูสินค้าเพิ่มขึ้นประมาณ 37% ตามรายงานจากวารสาร Retail Analytics Journal เมื่อปีที่แล้ว สิ่งใดที่ทำให้อะคริลิกมีประสิทธิภาพ? เมื่อแสงผ่านวัสดุนี้ ผลิตภัณฑ์จะโดดเด่นมากยิ่งขึ้น วัสดุใสไม่บดบังทัศนียภาพ แต่กลับดึงดูดความสนใจไปยังสินค้าที่ต้องการขายโดยตรง เมื่อนำเสนอด้วยความสูงที่หลากหลาย ผู้ซื้อจะหยุดดูนานขึ้น และพิจารณาสินค้าจากมุมมองต่างๆ สำหรับผู้ค้าปลีกที่ต้องการเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้าโดยไม่ต้องใช้เงินจำนวนมาก ระบบนี้มอบประโยชน์ที่จับต้องได้เกินกว่าเพียงแค่ความสวยงาม

• ชั้นวางที่สูงขึ้นมีโอกาสได้รับความสนใจมากกว่าชั้นวางระดับสายตาถึง 3.2 เท่า
• มุมสายตาแบบเอียงช่วยลดการมองไม่เห็นสินค้าลงได้ 41%
• การจัดเรียงแบบโปร่งใสเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของสินค้า

เหตุใดความสูงของชั้นวางที่เท่ากันจึงลดอัตราการแปลงยอดขาย

เมื่อชั้นวางทั้งหมดอยู่ในระดับความสูงเดียวกัน สินค้าต่างๆ ก็จะแย่งกันดึงดูดความสนใจแทนที่จะทำงานร่วมกันอย่างที่การจัดเรียงแสดงสินค้าควรจะเป็น ผู้ซื้อไม่เพียงแต่จะเดินผ่านการจัดวางเหล่านี้ไปเฉยๆ เพราะทุกอย่างดูคล้ายกันจนแทบแยกไม่ออก แต่พวกเขายังต้องใช้เวลานานในการตามหาสิ่งที่ต้องการอีกด้วย การศึกษาวิจัยพบว่าร้านค้าสูญเสียยอดขายที่อาจเกิดขึ้นได้ราว 29% เมื่อการจัดแสดงไม่มีความหลากหลายเพียงพอ ปัญหานี้จะยิ่งแย่ลงหากใช้การจัดเรียงแบบเรียบเนื่องจากสินค้าขนาดเล็กมักถูกบดบังโดยสินค้าชิ้นใหญ่ แท่นขั้นบันได (Step risers) สามารถแก้ปัญหาทั้งหมดนี้ได้ โดยการสร้างตำแหน่งที่ชัดเจนในระดับต่างๆ แต่ละระดับทำหน้าที่เหมือนเวทีขนาดเล็กที่สินค้าแต่ละชิ้นสามารถโดดเด่นได้โดยไม่หายลับไปในกลุ่มสินค้าอื่น สิ่งที่เกิดขึ้นต่อมาคือ ผู้คนจะหยุดเดินผ่าน และเริ่มสนใจโต้ตอบกับสิ่งที่จัดแสดงแทน

การแบ่งโซนผลิตภัณฑ์เชิงกลยุทธ์โดยใช้แท่นขั้นบันได

การกำหนดโซนฮีโร่ โซนสนับสนุน และโซนซื้อกระทันหันผ่านความสูงของแท่นขั้นบันได

เมื่อร้านค้าใช้ชั้นยกระดับสำหรับจัดแสดงสินค้าในพื้นที่ขายปลีก พวกเขาก็จะเปลี่ยนชั้นวางของธรรมดาๆ ให้กลายเป็นจุดขายอัจฉริยะที่ทำงานได้ดีตามลักษณะการมองเห็นของผู้คนในแนวตั้ง บริเวณด้านบนจะกลายเป็นสิ่งที่เราเรียกว่าโซนฮีโร่ (Hero Zone) ซึ่งร้านมักวางสินค้าราคาแพงที่สุดหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุด งานวิจัยระบุว่าประมาณ 78% ของผู้ซื้อมองไปที่บริเวณนี้เป็นอันดับแรกเมื่อเดินผ่าน (Journal of Consumer Psychology, 2023) ชั้นยกระดับระดับกลางจะสร้างเป็นโซนสนับสนุน (Supporting Zone) เหมาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่ขายคู่กันหรือจัดวางเคียงข้างกันได้ดี และด้านล่างสุดคือโซนซื้อกระทันหัน (Impulse Zone) โดยทั่วไปจะจัดวางสินค้าขนาดเล็กที่ขายดีและมักอยู่ใกล้แคชเชียร์ ดวงตาของเรามีแนวโน้มมองขึ้นไปด้านบนอยู่แล้ว ดังนั้นสินค้าที่จัดวางไว้สูงกว่าระดับสายตาปกติประมาณ 15 ถึง 20 องศา จะดึงดูดความสนใจได้เร็วกว่าสินค้าบนชั้นวางทั่วไปเกือบสามเท่า ตามการศึกษาของสถาบัน Visual Merchandising Institute จากปี 2022 ร้านค้าที่ปรับความสูงของชั้นยกระดับอย่างเหมาะสมสามารถนำทางลูกค้าตลอดเส้นทางการช้อปปิ้ง เริ่มจากสินค้าราคาสูง ก่อนจะนำไปสู่การซื้อสินค้าเสริมอื่นๆ ที่สมเหตุสมผลตามลำดับ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดเรียงผลิตภัณฑ์บนชั้นวางแบบชั้นบันได (อ้างอิงจากข้อมูล Nielsen Retail Audit)

การใช้ชั้นวางแบบชั้นบันไดจำเป็นต้องมีการจัดวางอย่างมีวินัยและอาศัยข้อมูลสนับสนุน Nielsen retail audits ระบุกฎพื้นฐานสามข้อ ได้แก่

1. วางผลิตภัณฑ์หลักที่ระดับความสูง 55–65 นิ้ว ซึ่งเป็นระดับสายตาของผู้ใหญ่ที่เหมาะสมที่สุด เพื่อเพิ่มระยะเวลาหยุดพัก (dwell time) ถึง 37%
2. จัดกลุ่มสินค้าเสริมตามโทนสีหรือสถานการณ์การใช้งานบนชั้นกลาง เพื่อส่งเสริมการขายไขว้
3. วางสินค้าที่กระตุ้นการซื้อโดยไม่ได้วางแผน เช่น อุปกรณ์เสริม ไว้ที่ชั้นล่างใกล้โซนแคชเชียร์ ซึ่งพบว่าการซื้อสินค้าเหล่านี้เพิ่มขึ้น 28%

การจับคู่สินค้าที่เกื้อหนุนกันระหว่างชั้นที่อยู่ติดกัน จะช่วยเพิ่มขนาดตะกร้าเฉลี่ยได้ 22% การหมุนเวียน SKU ที่นำเสนอไปยังชั้นบันไดสูงสุดทุกๆ 4–6 สัปดาห์ จะช่วยรักษาความใหม่และความเกี่ยวข้องไว้ ผู้ค้าปลีกที่ใช้โครงสร้างการจัดโซนนี้รายงานว่า มียอดขายต่อตารางฟุตสูงกว่าการจัดเรียงแบบราบเรียบถึง 19%

เพิ่มการมองเห็นผลิตภัณฑ์สูงสุดด้วยชั้นวางอะคริลิกแบบขั้นบันได

แสง + ความโปร่งใส = การดึงความสนใจ: วิธีที่อะคริลิกหักเหความสนใจไปยัง SKU สำคัญ

แผ่นรองอะคริลิกแบบขั้นบันไดทำให้สินค้าโดดเด่นไม่ใช่เพียงแค่เพราะหน้าตาที่ดูดี แต่เป็นเพราะวิธีที่แสงทำงานในตัววัสดุเอง แสงจะเคลื่อนที่แตกต่างออกไปเมื่อผ่านวัสดุอะคริลิกใส โดยแสงจะเหมือนห่อหุ้มรอบๆ สิ่งที่ถูกจัดแสดง สร้างเอฟเฟกต์เรืองแสงที่ดึงดูดสายตาได้อย่างชัดเจน ตามการศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อเมื่อปีที่แล้ว ระบุว่าสิ่งนี้สามารถเพิ่มความมองเห็นของสินค้าได้ประมาณร้อยละ 50 เมื่อเทียบกับแผ่นรองทั่วไปที่ไม่โปร่งแสง การหักเหของแสงนี้จึงสร้างเอฟเฟกต์โคมไฟสปอตไลต์ในตัวขึ้นมาโดยธรรมชาติ ซึ่งดึงดูดสายตาของลูกค้าไปยังสินค้าพรีเมียมที่วางอยู่บนชั้นโชว์ในตำแหน่งที่สูงขึ้น

ความโปร่งใสของอะคริลิกทำให้ผลิตภัณฑ์—ไม่ใช่อุปกรณ์ติดตั้ง—ยังคงเป็นจุดสนใจหลัก ผู้ค้าปลีกรายงานว่าการตั้งค่าแท่นวางอะคริลิกช่วยเพิ่มอัตราการแปลงยอดขายได้ถึง 12% โดยเฉพาะเพราะสินค้าที่จัดแสดงโดดเด่นในแนวสายตาโดยไม่มีสิ่งรบกวนทางสายตา

การวัดผลกระทบด้านยอดขาย: แท่นวางแบบขั้นบันไดช่วยเพิ่มประสิทธิภาพอย่างไร

กรณีศึกษา: แบรนด์เครื่องสำอางระดับพรีเมียมเพิ่มขนาดตะกร้าเฉลี่ยได้มากขึ้น 22% หลังนำแท่นวางแบบขั้นบันไดมาใช้

แบรนด์ความงามระดับพรีเมียมที่เคยดิ้นรนต่อสู้กับการแข่งขันที่เข้มข้นในร้านค้าที่แออัด สามารถเพิ่มยอดขายที่ทรงตัวมานานได้ หลังจากเริ่มใช้ชั้นวางสินค้าแบบบันได (stepped display stands) ที่สาขาหลักของตนเอง ก่อนนำชั้นวางเหล่านี้มาใช้ ลูกค้าโดยทั่วไปใช้จ่ายประมาณ 85 ดอลลาร์ต่อการเยี่ยมชม แต่หลังจากทยอยติดตั้งเป็นเวลาสามเดือน ค่าเฉลี่ยเพิ่มขึ้นเกือบ 22% จนทะลุ 103 ดอลลาร์ ความสำเร็จนี้เกิดจากรูปแบบการจัดเรียงแบบหลายชั้นที่เน้นผลิตภัณฑ์หลัก และยังทำให้ผู้ซื้อหยิบสินค้าเสริมต่างๆ เช่น แปรงแต่งหน้า และเซรั่มบำรุงผิว ได้ง่ายขึ้น ผู้บริโภคใช้เวลานานขึ้นถึง 30% ในการดูชุดจัดแสดงเหล่านี้ และข้อมูลการติดตามของเราแสดงให้เห็นว่า เวลานานขึ้นนำไปสู่การซื้อสินค้าแบบฉับพลันมากขึ้นอย่างชัดเจน สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการออกแบบร้านค้าอย่างพิถีพิถัน โดยอิงจากการมองเห็นของมนุษย์และเลือกวัสดุที่เหมาะสมที่สุด สามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริง ทั้งในแง่ของการใช้จ่ายและการทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ของลูกค้า

ส่วน FAQ

Step risers คืออะไร

สเต็ปไรเซอร์เป็นการจัดเรียงชั้นวางที่ใช้ความสูงต่างกันเพื่อสร้างชั้นเชิงภาพในงานแสดงสินค้าปลีก ช่วยเพิ่มการมองเห็นสินค้าและการดึงดูดความสนใจ

สเต็ปไรเซอร์มีผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าอย่างไร

สเต็ปไรเซอร์จะช่วยนำสายตาของลูกค้าให้มองขึ้นไปด้านบนโดยธรรมชาติ ทำให้สินค้าที่อยู่ชั้นสูงได้รับความสนใจมากขึ้น ส่งผลให้มีการใช้เวลากับสินค้านานขึ้นและเพิ่มยอดขาย

ควรจัดวางสินค้าใดไว้บนชั้นสูง

พิจารณาจัดวางสินค้าที่มีมูลค่าสูง สินค้าใหม่ หรือสินค้าหลักไว้บนชั้นสูง โดยที่บริเวณนี้จะกลายเป็น 'โซนฮีโร่'